Damir Rovis: ˝Svi smo u prodaji, to je nova uloga koju smo prihvatili.˝

Inspiraciju za naziv tvrtke Damir Rovis i partner pronašli su u latinskoj poslovici ´Nulla dies sine linea´ koja najbolje oslikava njihov radni i životni moto. Da se drže svoje vizije poslovanja koja kaže da ´niti jedan dan ne smije proći bez pomaka´, svjedoči rast tvrtke koja uspješno posluje treću godinu za redom i najveća je agencije u Hrvatskoj za distribuciju specijaliziranih osiguranja za medicinske profesije. Svjesni sve širih potreba klijenata i brze promjenjivosti tržišta, u Nulla dies se trude na jednostavan, ali sveobuhvatan način izabrati najbolja rješenja koja su usmjerena na potrebe klijenta.

1. Koje su glavne značajke profesije zastupnika u osiguranju?

Profesija zastupnika u osiguranju je prioritetno posvećena klijentu, kao privatnoj osobi i kao profesionalcu u svom poslu. Zato je važno da volite raditi s ljudima i da svako svoje obećanje održite, jer to je ono na čemu se gradi povjerenje i uvažavanje. Uostalom, osnovni koncept osiguranja zasniva se na povjerenju da će osiguranje isplatiti/preuzeti obvezu kad ova nastupi. Uvijek treba klijentu napraviti više i pomoći mu u razumijevanju i snalaženju u kompleksnom svijetu osiguranja.
Važno je riješiti se predrasude da savjetnici samo „izvode“ prodaju. Samo „izvođenje“ neće dovesti do rezultata. Klijent će postaviti pitanje na koje nećete znati odgovor pa ga vaš odgovor neće zadovoljiti. Uzmite si vremena za razmišljanje ili odgovorite nakon sastanka i promišljanja. Klijent će to shvatiti kao kompliment i dokaz uvažavanja. Mnogim je savjetnicima instinkt glavni „radar“ prema kojem se ravnaju. Preispitajte jeli i dalje zaslužuje tu poziciju. Ljudi kupuju emocijama, a odluku temelje/opravdavaju logikom. Kroz razgovor shvatite koje emocije su važne klijentu, uključite se i pojačajte ih.

2. Koja je uloga zastupnika u osiguranju u životu klijenata?

Posao zastupnika ima svoju važnu psihosocijalnu dimenziju, jer zastupnik osvješćuje klijente o rizicima kojih nisu svjesni i pomaže im shvatiti stvarnu korist, često i nužnost pojedinih osiguranja. Mnoge taj posao ispunjava jer su svjesni da u dobroj vjeri čine klijentima dobro. Onaj tko zavoli ovaj posao, nikad ga neće mijenjati.
Klijenta treba uključiti u dijalog, potaknuti ga da priča, da se otvori, da pruži potrebne informacije, da pokaže emocije.
Ono što će klijenta uključiti u dijalog je potvrda da savjetnik stoji na raspolaganju i nakon obavljene prodaje, dakle dugoročno, te da nije tu samo radi vlastitih interesa – provizije. Znanje i kreativnost u vezi ideja i mogućih rješenja klijentu će biti potvrda da razgovara s pravom osobom. Klijent želi naučiti i shvatiti koje koristi ima od predloženog rješenja za koje se odlučuje dugoročno i za koje treba izdvojiti novce. Ne izvlačite odmah ponude i druge tehničke papire, radije koristite papir i olovku da misli i ideje prenesete klijentu vizualno. Pokažite klijentu da ste tu radi njega i da vam je u tom trenutnu samo on/ona važan/važna.

3. Unutar tri godine od kada ste direktor Nulla Dies, koje promjene su se dogodile na tržištu osiguranja pa tako i unutar profesije zastupnika?

Dostupnost informacija, jednostavnost procesiranja, osobni kontakt, redovitost kontakta tijekom životnog vijeka proizvoda. U potrazi za boljim servisom sve veći broj kupaca odlučit će se za promjenu osiguravajućeg društva. Kupci su informirani, samosvjesni, odlučni i nepovratno je prošlo vrijeme kad su u tom odnosu dominirala osiguranja.
Nužno je pored fokusa na prodajnu mrežu imati fokus i na razumijevanje klijenta. Klijenti sve više traže zastupnike koji zastupaju više brandova jer žele dobiti najbolje rješenje na tržištu. Oni žele dugoročne odnose građene na povjerenju, jaču osobnu povezanost i poznanstvo. Dakle, izgradnja odnosa zasnovanog na povjerenju i uvažavanju.

4. Profesija zastupnika u osiguranju u drugim je zemljama u prosjeku više cijenjena nego u Hrvatskoj. Koji su po vama razlozi tomu?

Četiri su glavna razloga tomu: društva za osiguranje nisu bila zainteresirana jer je strategija bila okrenuta razvoju vlastite prodajne mreže, zakašnjela zakonska definicija zastupnika u osiguranju, same agenciju nisu pronašle dovoljno snage i motiva da bolje pozicioniraju i promoviraju razvoj karijere zastupnika u osiguranju (dugoročni ciljevi žrtvovani su zbog kratkoročnih) i na kraju, ali vrlo važno je iskrivljena slika, s nizom predrasuda o poslu zastupnika u osiguranju.

5. U nekoliko navrata govorili ste kako profesija zastupnika tek treba dobiti pravu priliku na hrvatskom tržištu. Koji su to novi izazovi koje se pružaju profesionalcima u zastupanju?

Na krhko i nerazvijeno tržište agencija, društva za osiguranje reagiraju ulaganjem u vlastite prodajne kapacitete. Različiti su miksevi distribucijskih kanala, ali u slučaju vlastite prodajne mreže jedno je zajedničko – to je skup prodajni kanal. Možda će netko prigovoriti da je interni kanal razmjerno stabilan, ali je dodatna naknada koja se plaća visoka. Drugim riječima, osiguravajuća društva koja su sve više pod pritiskom rasta i profitabilnosti, morat će se trajno suočiti s pitanjem koliko su spremni platiti za distribuciju, poglavito putem vlastite prodajne mreže. Neka društva već razvijaju modele kako interne zastupnike motivirati i poduprijeti da vode vlastite ekskluzivne agencije. Radi se o prvenstveno o odluci pa onda i procesu zaokreta u miksu distribucijskih kanala. Ovdje vidim veliku priliku za agencijski kanal.

6. Kakve se prilike za razvoj i napredovanje pružaju zaposlenima u zastupanju u osiguranju?

Da biste bili uspješni u poslu, treba se posvetiti odnosu s osobom. Prevladajte tehničko-transakcijski pristup. Osvojite ljude svojom spontanošću, vjerodostojnošću i posvećenošću razvoja dugoročnih odnosa zasnovanim na iskrenošću i uvažavanju. Vaš brand je iskustvo koje klijent stječe u kontaktu s vama. Brand nije kratkotrajna aktivnost, to je stvaranje dugoročne konkurentske prednosti. Na brandu morate raditi dugotrajno i strpljivo, trebate to osvijestiti i prihvatiti. Napor će se sigurno isplatiti, jer dobar brand klijenti će prihvatiti doživotno.
Cilj zastupnika je biti financijski što nezavisniji, odnosno da sam može u što većoj mjeri upravljati svojom karijerom i prihodima. Jednom kad izgradite i učvrstite odnose s klijentima, oni s vama ostaju godinama. To je najbolja garancija zadržavanja stabilnih i rastućih prihoda, jer zastupnik je često sam sebi i poslodavac.

7. Kakvu će ulogu odigrati društvene mreže u daljnjem razvoju i napretku profesije?

Ovo je za nas veliki izazov i vrlo uzbudljiva scena. Društvene mreže ne poznaju ograničenja i što je još važnije ljudi se osjećaju slobodnije, spontanije i lakše su spremni podijeliti svoje interese s drugima. S jedne strane postoje gotovo neograničene mogućnosti povezivanja, komunikacije i dijeljenja, a s druge strane i rizici negativnog publiciteta. Sve veća digitalna povezanost i količina informacija koje dijelimo s drugima postala je naša svakodnevna situacija. Otkrili smo jednu novu dimenziju prijenosa poruka, misli i osjećaja. I nesvjesno smo postali promotori i prodavači. Svi smo u prodaji, to je nova uloga koju smo prihvatili.