Kako uspješno pregovarati?

Pregovaranje je proces koji spada u svakodnevno poslovanje. Kako bi se na kraju postigli ciljevi potrebno je uzeti u obzir mnoštvo faktora, koje strane u pregovorima najčešće zanemaruju.

Zlatno pravilo - priprema
Cilj pregovora je postići zajednički prihvatljivo rješenje, što jasno ukazuje da sudionici pregovora moraju biti spremni na kompromise. Primjerice sindikat može tražiti veće plaće za svoje članove dok će uprava sa svoje strane tražiti garanciju da će nakon toga produktivnost biti povećana. Pregovarački proces nikada ne završava rezultatom pobjednik - gubitnik. Moguće su samo dvije situacije pobjednik-pobjednik ili gubitnik-gubitnik.

Zlatno pravilo pregovaranja je detaljna priprema. Tako je prva stepenica identifikacija naših ciljeva tj. jasan uvid što se želi postići pregovaranjem? Neki ciljevi su važniji od ostalih, pa je nužno napraviti listu prioriteta. Ciljevi suparnika nisu manje važni, ali kad ih se identificira treba imati na umu da su to samo naša nagađanja koja se mogu izjaloviti. Ono što možemo sa sigurnošću ustanoviti prije pregovora su informacije o pregovaračima i poduzeću oponentu (u tom nam pomažu godišnji izvještaji, istraživanja tržišta, press clipping itd.) na temelju čega dobijamo uvid u njihove jake i slabe strane. S obzirom da se mnogi pregovori ponavljaju (npr. s dobavljačima oko godišnjeg ugovora ili radnicima zbog većih plaća) može se napraviti analiza prethodnih pregovora.

Uspjeh samo uz prihvatljive ustupke
Nakon takve pripreme slijedi formulacija pregovaračke strategije koja ovisi o nekoliko faktora - osobnost, okolnosti i predmet rasprave. U vezi osobnosti treba uzeti u obzir jesu li članovi tima bolji govornici ili slušači i na temelju toga im odrediti uloge. U fazi iznošenja prijedloga, gotovo jednaku važnost kao sadržaj poruke imaju i neverbalni signali - govor tijela, geste, izrazi lica, kretnje očima, jer oni često mogu utjecati na nastavak procesa. Sa odgovorima na prijedloge nikada ne treba brzati -primjerice dobri pregovarači dobijaju na vremenu za razmišljanje, postavljajući dodatna pitanja.
Rasprava je ključan dio pregovaranja. Ciljevi se u toj fazi trebaju više puta ponoviti kako bi im se pojačala uvjerljivost. Ujedno suprotnu stranu treba podsjetiti na sve manjke ukoliko odbiju vašu ponudu. Agresivan stav je kontraproduktivan jer uspjeh pregovaranja ne ovisi samo o vama već i o drugoj osobi. I na kraju cijele priče treba znati da do uspješnog završetka može doći samo ako su stranke napravile ustupke koji su zajednički prihvatljivi kako bi se postigao sporazum.

Idealan pregovarački tim sastoji se od pet osoba. U manje važnim pregovorima ili malim poduzećima, nije moguće niti je potrebno zadovoljiti taj broj pregovarača. Međutim, korisno je uzeti u obzir svaku od funkcija jer nam mogu zatrebati, ovisno od predmeta o kojem se raspravlja.

Uloge u timu:

  1. Vođa - osoba s najviše iskustva, koja usmjerava tijek pregovora
  2. Pozitivac - osoba koja izražava simpatiju i razumjevanje za stavove suparnika. S njime će se većina iz suparničkog tima identificirati i željeti da je on njihov jedini protivnik.
  3. Negativac - zaustavljat će pregovore kad god je to potrebno, podrivati svaki argument suparnika, nastojati razotkriti slabosti. On je ovdje kako bi suparnički tim osjetio da bi se sporazum lakše postigao da nje uopće nema.
  4. Tvrdolinijaš - svemu pristupa kao problemu i sve stavove opozicije nastojati prikazati kao komplicirane.
  5. Čistač - ova osoba prikuplja sve stavove koji su izraženi i onda ih dalje prezentira kao jake i uvjerljive. Npr. daje sugestije kako izaći iz slijepe ulice u pregovorima, spriječava da pregovori otiđu predaleko od glavnog zadatka.


Taktike koje se koriste ukoliko suprotna strana odgađa postizanje dogovora ili nije više sigurna u njega.

  1. Financijske - prezentirajte troškove za obje strane ukoliko sporazum ne bude postignut.
  2. Zakonske - ukoliko se suprotna strana koristi nedopuštenim sredstvima ili odgađa proceduru zaprijetite sudom
  3. Socijalne - ukoliko prijedlozi nisu moralno utemeljeni oponenta treba na to upozoriti.
  4. Perceptivne - u slučaju neozbiljnog ili nelegalnog ponašanja objasnite da ćete se obratiti medijima. Time bi se stvorila dugoročna šteta za imidž poduzeća i kredibilitet u očima javnosti i konkurenata.
  5. Emocionalne - učinite da se oponenti osjećaju krivi zato što vam ne žele napraviti ustupke.

Goran Pivarski za croatiabiz.com

Tagovi: pregovaranje, manager, poslovna komunikacija
Srijeda, 09.12.2009.