Networking / Društveno umreženje

Razgovori sa ljudima iz drugih disciplina, unose i svježinu u vaš rad te stvaraju mogućnost za razvoj novih ideja ali i sklapanje novih poslova.

Networking ili društveno umreženje jedan je od onih kontroverznih ali bitnih pojmova kako u teoriji tako i u praksi menadžmenta. Kao organizacijski fenomen prisutan je u većoj ili manjoj mjeri u svakoj zemlji na svijetu bez obzira na opću i poslovnu kulturu. Jedan od razloga tome leži u onoj domeni psihološkog razvoja čovjeka kao društvenog bića kojemu je za pravilan psiho-fizički razvoj potreban kontakt sa drugim ljudima.

Kako se najbolje umrežiti
Kao i u životu poznanstva su bitna i u poslu. Neki od proizvoda bez kojih danas ne možemo, kao što su npr. Windowsi produkt su ne samo upornosti Billa Gatesa nego i prvog bitnog člana njegove društvene mreže – majke, koja je u jednoj nevladinoj udruzi obnašala dužnost zajedno sa top menadžerom u tvrtki IBM-a. Na njen nagovor upravo je «mali William» dobio ugovor za razvoj DOS programa za IBM-ove kompjutere.

Jedan od dvostrukih dobitnika Nobelove nagrade, genijalac par excellance, Linus Pauling, rekao je da je njegov kreativni uspjeh prije svega posljedica njegovih različitih kontakata a tek onda njegovih mozgovnih sposobnosti i sreće.

Naravno, networking može imati i svoje negativne strane. Osobito u Hrvatskoj, networking često podrazumijeva nepotizam i «druženje iz koristoljublja», kako ga je nazvao jedan hrvatski menadžer. Toj «ljubavi koju traje dok si na putu prema gore» ipak možemo suprotstaviti sve one dobre strane koje networking donosi, a to su prema istraživanju znanstvenika sa poslovne škole Kellog, Briana Uzzija i Shannon Dunlap: informacije iz prve ruke, dostupnost različitim vještinama i moć.

Što donosi dobar networking
Za donošenje poslovnih odluka danas se služimo različitim vrstama informacija, od onih javnih, dostupnih na internetu ili drugim glasilima do onih privatnih, često informacija iz prve ruke. Takve informacije daju vam prednost nad onom koju imaju drugi ljudi, kao što su npr. oglasi za dobar posao, vijesti o potezima konkurencije ili nekim tržišnim novinama bitnim i za vašu kompaniju.

Uz pristup ponekad ekskluzivnim informacijama, prednost dobrog networkinga leži i u dostupnosti različitim vještinama koje se nude u poslovnom okruženju. U doba kada je ekspertiza postala izuzetno specijalistički orijentirana, a potrebe posla u menadžeriranju, marketingu, prodaji i sl. vrlo multidisciplinarne, uspjeh pojedinca vezan je uz poznavanje različitih eksperata koji mogu doprinjeti razvoju novog proizvoda ili uspješnom osvajanju novih tržišta. Razgovori sa ljudima iz drugih disciplina, unose i svježinu u vaš rad te stvaraju mogućnost za razvoj novih ideja ali i sklapanje novih poslova.

Treća karakteristika dobrog networkinga vrlo je bitna u ovom poslovnom svijetu u kojem otkazi pljušte poput proljetnih pljuskova – brzo i onda kad se najmanje nadate. Moć unutar organizacije vrlo se često ne očituje u hijerarhijskom položaju, nego u broju kvalitetnih kontakata koje neka osoba ima. Imati sa sobom kontakte bitne za opstanak kompanije daje vam određenu pregovaračku moć o svojoj vlastitoj poziciji unutar tvrtke.

Moć dobrih kontakata često u Hrvatskoj omogućuje trajniju zapošljivost, iako niti jedan networking ne može dugoročno zamijeniti ekspertizu i znanje o poslu.

U društvenoj mreži kontakata razlikujemo one osobne i poslovne naravi (naravno, obje se mogu koristiti u poslovne svrhe.) Razlika leži u načinu na koji ste vezani za pojedine od kontakata. Većina osobnih mreža kontakata je izuzetno «gusta», tj. svako u mreži poznaje svakoga, kao što je npr. slučaj sa bliskim krugom prijatelja ili rodbine. Za razliku od njih poslovne mreže kontakata su «rijeđe», mogu se sastojati od više grupa u kojima su samo neki ljudi kontakt između dvije ili više mreža, dok se većina ljudi međusobno ne poznaje.

Osobe koje imaju veliku društvenu mrežu kontakata u literaturi se često nazivaju i brokerima, tj. posrednicima (pojam različit od brokera na tržištu kapitala). U određenoj kompaniji to ne moraju biti ljudi na najvišim pozicijama nego i pripadnici srednjeg menadžmenta. Brokeri koji uz to rade na aktivnom međusobnom upoznavanju osoba iz svoje društvene mreže nazivaju se super-poveznici. Moć super-poveznika je obično puno veća od samih brokera jer upravo su oni ti kojima se obraćate ako vam netko treba sa onim klasičnim pitanjem «Znaš li nekoga tu i tu?».

Jedna od velikih kvaliteta super-poveznika leži upravo u moći povezivanja različitih ljudi. Koliko ste se samo puta našli na poslovnom domjenku na kojem je muzika bila preglasna, niste poznavali gotovo nikoga a i domaćin ili domaćica domjenka nisu se trudili međusobno upoznati vas pa i druge u cilju «razbijanja leda». Tako nešto nezamislivo je za jednog super-poveznika, čija je funkcija domaćina ili domaćice domjenka upravo ta da se što više različitih ljudi međusobno upozna. Štoviše, s tim ciljem super-poveznici i priređuju domjenke.

Osnovni principi izgrađivanja društvene mreže
Uzzi i Dunlap predlažu jednostavnu vježbu kojom možete započeti izgradnju svoje društvene mreže. Uzmite komad papira i napravite tabelu sa dvije kolone. U prvoj koloni upišite imena najbitnijih osoba iz vaše društvene mreže kontakata. To su oni ljudi na koje se oslanjate kad vam trebaju informacije iz prve ruke, savjet, «rame za plakanje» ili specijalizirana ekspertiza. Jedan od takvih bitnih kontakata može biti vaš cimer sa fakulteta koji je sad vlasnik uspješne tvrtke a čija je djelatnost bitna i za vaše poslovanje. Ostali primjeri takvih kontakata mogu uključivati kolege iz prethodnih kompanija sa kojima ste ostali u dobrim odnosima, članove uže i daljnje rodbine sa kojima ste poslovno povezani i sl. Dok pišete njihova imena razmislite o «resursima» koje razmjenjujete sa tim osobama, u kojem smislu ste obostrano korisni jedni drugima te koliko je bitna i jaka povezanost sa tim osobama.

Kada ste identificirali bitne kontakte, razmislite i o tome kako ste ih upoznali i upišite u drugu kolonu vaše tabele. Ako ste ih upoznali vi osobno, bez upliva neke treće osobe, napišite «Ja» u zadano polje pored kontakta. Ta kolona će vam otkriti tko su brokeri u vašoj društvenoj mreži, ali isto tako i otkriti gustoću vaše poslovne mreže kontakata, tj. u kojoj mjeri su pojedinci povezani jedni sa drugima. Kroz ove dvije kolone moći ćete otkriti i nešto o sebi, tj. u kojoj mjeri ste u vašem poslovnom networkingu skloni povezivati se sa ljudima koji su slični vama (tzv. princip sličnosti). Isto tako otkrit ćete da li su ljudi sa kojima ste najviše povezani pripadnici vašeg uskog kruga poslovnih prijatelja, npr. ljudi iz odjela ili industrije (tzv. princip proksimiteta). Istraživanja su pokazala da, ako ste u 65% slučajeva upravo vi taj koji se nalazi u najviše polja druge kolone, velika je šansa da gradite svoju mrežu upravo na bazi ta dva principa.

Drugo interesantno istraživanje napravili su znanstvenici Paul Ingram i Michael Morris sa Sveučilišta u Kolumbiji. 2002. godine napravili su eksperiment sa polaznicima MBA programa Sveučilišta Kolumbija kako bi otkrili u kojoj je mjeri princip sličnosti bitan za stvaranje novih kontakata. Organizirali su tzv. «poslovni mikser» u kojem su pozvali studente na druženje sa svojim kolegama iz programa. U upitniku koji su studenti ispunili prije samog druženja navodili su da se žele povezati sa što više različitih ljudi. Sa sobom su nosili malu elektronsku spravicu koja je označavala sa kojom osobom provode najviše vremena. Na kraju eksperimenta pokazalo se da su studenti u velikoj mjeri sklopili kontakte sa osobama sličnima sebi, npr. investicijski bankari sa investicijskim bankarima, marketinški menadžeri sa marketinškim menadžerima, kontroleri sa kontrolerima i sl. Osoba koja je ispala najbolji networker te večeri bila je – konobar!

Korištenje principa sličnosti i proksimiteta može biti dobro ali je isto tako uzrokom i velikih problema. Prevelika sličnost ponekad može zasjeniti onu pravu informaciju koju trebate. Ako svi vaši kontakti misle kao i vi šansa za kreativnost može biti izuzetno mala, osobito ako želite nešto promijeniti ili sagledati problem na drugi način. Nove ideje vrlo često zahtijevaju širu mrežu kontakata, nekoga sa svježim i drugačijim pogledima na posao koji vrlo često može unjeti i kreativnost u vaš posao.

Stvaranje dobre društvene mreže

1. princip zajedničkih aktivnosti od šireg značaja
Dobra društvena mreža zasniva se na principu zajedničkih aktivnosti. Različite aktivnosti, kao što su npr. članstvo u sportskim i duhovnim odborama, nevladinim udrugama, multi-funkcionalnim timovima te raznim drugim organizacijama mogu doprinjeti stvaranju kvalitetnih kontakata. Pod kvalitetom podrazumijeva se izmjena povjerenja, informacija iz prve ruke (osobnih informacija) ali i različitih vještina koje svaka osoba posjeduje.

Svaki oblik druženja ne mora sa sobom nužno donositi i stvaranje dobrih kontakata. Istraživanja pokazuju da se najbolji kontakti izvan industrijske i odjelne branše stvaraju u aktivnostima kojima se pristupa sa određenom dozom entuzijazma i predanosti, kao što je npr. rad u humanitarnim udruženjima. Zajednička druženja, aktivnosti, sudjelovanje na natjecanjima i sl. stvaraju lojalnost i povjerenje. To su mjesta na kojima «padaju» tradicionalne uloge koje netko obavlja u poslovnom životu, kao npr. uloga direktora, predsjednika Uprave, financijskog savjetnika i sl. a povezivanje se bazira na podjeli nekih osobnih sadržaja koji su bitni za pojedince.

2. identificirajte brokere i super-poveznike u vašoj mreži
U tabeli koju ste napravili, pokušajte identificirati ljude koji su u vašoj društvenoj mreži kontakta brokeri i super-konektori. Pokušajte naći načine na koji se više približiti tim ljudima sa svrhom daljnjeg razvijanja međusobonog suodnosa. Bogati društveni život obično se gradi povezivanjem sa brokerima koji nisu na poziciji formalne moći i autoriteta, tj. na mjestima gdje svi ostali traže dobre brokere.

Najveću moć imaju obično ljudi iz sjene, tzv. siva eminencija, koji se i ne želi pretjerano izlagati oku javnosti. Povezivanje sa takvim ljudima, bez da se oni u kontaktu sa vama osjećaju iskorištenu i po principu «zoveš me samo kad me trebaš», može vam priskrbiti kvalitetnu poslovnu mrežu kontakata.