Prijava
Traži
Psihologija se voli petljati u apsolutno sve gdje postoji barem jedan čovjek.
Medicina, pravo, politika, obrazovanje, zatvori… primjera je mnogo. Ekonomija je upetljana u mnogo ružnih priča i mnogo lijepih priča tijekom cijele povijesti ljudskog roda. I one pisane i one nepisane. Budući da je ekonomsko ponašanje uvjetovano u konačnici nekim čovjekom koji donosi nekakvu odluku, a cjelokupna povijest ekonomije zapravo predstavlja fantastičan eksperiment ljudskog ponašanja bilo bi za očekivati da ekonomija i psihologija imaju odnos poput recimo dvoje prijatelja iz djetinstva uz primjese obostranih romantičnih interesa i poneku burnu svađu. Šokantna je zato činjenica da se psihologija i ekonomija ponašaju kao da se nikad nisu sreli! Prodaja, marketing, menadžment, upravljanje ljudskim resursima i pregršt drugih primijenjenih disciplina već odavno koristi spoznaje obje discipline, ali teorije ostaju čvrsto zabarikadirane u svojim bunkerima. Zašto?
U svojoj srži znanost je potraga za istinom, a znanstvenik je prije svega istinoljubiv. Neprihvaćanje istine prekršaj je preko kojeg znanstvenici ne mogu prijeći u tolikoj mjeri da čak i sam razgovor postaje nemoguć. Ekonomija je potraga za što učinkovitijim načinima upotrebe ograničenih resursa kako bi se zadovoljile potrebe. Kako iz što manje dobiti što više. Da se to postigne morate prikupiti informacije, analizirati ih, donijeti najbolju odluku, pretpostaviti kakve će odluke donositi drugi (što nije teško jer i oni će donijeti najbolju moguću odluku) i općenito uvijek se ponašati poput dobrog gospodara s ciljem da vaši resursi sutra vrijede više nego danas. I ekonomija je u tome jako dobra. Hladan racionalan pristup donošenju odluka donosi najviše koristi uz najmanji rizik. Stoga je racionalan agent (čovjek, udruga, tvrtka…) kamen temeljac ekonomije. Čak je i poprilično dobro definiran postupak racionalnog donošenja odluka. Evo jednog reprezentativnog primjera sa šest koraka (preuzeto iz Močiljanin, 2009):
1. Identificiranje problema (inače nema potrebe donositi odluku)
2. Utvrđivanje kriterija odlučivanja (koji su parametri bitni, a koji nisu za donošenje odluke)
3. Odlučivanje težine kriterija (rangiranje kriterija po važnosti)
4. Razvijanje mogućnosti (razmatranje svih mogućih rješenja)
5. Vrednovanje mogućnosti (kritička analiza i ocjenjivanje svih mogućnosti)
6. Izbor rješenja (odabir najbolje odluke i provođenje u djelo)
Prekrasan model! Slijedite li ga uvijek ćete donijeti najbolju moguću odluku. A budući da su ljudi racionalna bića i žele maksimizirati svoju korist činit će to tako i u osobnom i u poslovnom donošenju odluka. Pojedinci su racionalni, tvrtke su racionalne i samim time tržište je kao takvo racionalno. Samo… kad ste zadnji put donijeli odluku sljedeći ovakav ili sličan model? Danas? Ovaj mjesec? Ikad? Možda vi ovakav model koristite podsvjesno pa zato ne znate? Kao što nismo svjesni svih pokreta mišića potrebnih da dohvatimo čašu sa stola, ali ih ipak naš mozak provodi, usklađuje i kontrolira. Nažalost (ili na sreću :p) psihološka istraživanja upućuju na to da su takvi modeli samo teoretski konstrukti i da sa stvarnim odlučivanjem imaju jako malo veze. Samo biranje između ponuđenih mogućnosti ponekad je kompliciranije no što mislimo (npr. Paradoks izbora). Suštinska razlika u pogledu na racionalnost čovjeka zapravo znači da psihologija i ekonomija ne govore istim jezikom. Naravno, ne bi bilo pošteno da ja presuđujem između ekonomije i psihologije pa to neću ni pokušati. Ali ću reći da je Daniel Kahneman, psiholog, dobio Nobelovu nagradu za ekonomiju 2002. godine za svoj rad na dokazivanju da su ljudi neracionalni (barem u ekonomskom smislu) u donošenju odluka bez obzira koliko bili sposobni razumjeti koncept racionalnosti ili osmisliti racionalne modele odlučivanja (Amos Tversky, dugogodišnji Kahnemanov suradnik, gotovo bi sigurno podijelio tu nagradu s njim da nije preminuo ranije).
Mozak. Oku ružan, ruci gnjecav organ. U prosjeku težak 1350 grama (da, toliko mozga imate u glavi) ili kakvih 2% ukupne tjelesne mase. A ipak mozak troši nevjerojatnih 20% ukupne energije tijela! Dakle, evolucijski gledano, vrlo skup organ kojeg treba koristiti maksimalno racionalno. A mozak ima puno poslova. Upravlja unutarnjim organima (srce, pluća, probava…) i tako vas održava na životu; upravlja pokretima; analizira i interpretira informacije koje prikupljamo osjetilima pa čitate riječi ili prepoznajete mozak u rukama čovjeka, pamti, uči, osjeća (možda se malo gadi gornje slike), izmišlja, mašta, rješava probleme, razumije jezik, pretpostavlja, pogađa, … i donosi odluke! Učinkovitost, a ne točnost, ono je čemu mozak teži. Ne bi baš bilo učinkovito da ne možemo, recimo, hodati dok analiziramo sva moguća rješenja nečega. Ili disati! Stoga mozak koristi prečice kad god može! Tako za najmanje dobiva najviše! Gotovo uvijek, pogotovo evolucijski gledano, te su prečice iznimno učinkovite. Naše je mišljenje također resurs i također je ograničeno! Volio bih vidjeti neku psihološku ekonomiju koja će početi od te istine i izgraditi modele oko toga!
Inače, ne radi se ovdje samo o razmiricama između teorije i prakse. Vrlo ozbiljan teoretski problem za ideju racionalnosti u donošenju odluka predstavlja Buridanov magarac. To je zamišljeni savršeno racionalan magarac koji se nalazi između dva, jednako udaljena identična stoga sijena. Magarac je gladan, ali kako racionalno donijeti odluku i odabrati između dva identična stoga sijena? Čak i ako jede iz oba opet treba odlučiti iz kojeg zagristi prvo. Buridanov magarac, budući da je savršeno racionalan, umire od gladi jer ne može odlučiti. A sasvim je sigurno da ovaj problem nije nerješiv niti čovjeku niti ijednoj poznatoj vrsti životinja, biljaka, bakterija i virusa! Dakle racionalnost je… neprirodna!?! Kahneman misaone prečice naziva heuristikama što je naziv pod kojim su poznate u psihološkoj literaturi o donošenju odluka ali u interesu "prirodnosti" nijanse ostavljamo teoretičarima, a mi ostajemo pri terminu prečice. (o jednoj vrsti prečica govori priča o mami purici: Manipulacija za početnike).
Korisno je o tim prečicama razmišljati kao o misaonom ekvivalentu perceptivnim iluzijama. Ponekad naš, inače fantastično točan, perceptivni sustav čijih mehanizama nismo svjesni, učini pogrešku. Na slici je jedan od najjednostavnijih primjera, horizontalno-vertikalna varka. Horizontalna linija je, naravno, jednake duljine kao i vertikalna. Ali bez obzira na to koliko vam ja to puta rekao, ili koliko puta uzeli ravnalo i provjerili sami, i dalje vam ne izgleda tako. Ne možete isključiti svoj perceptivni sustav. Slično funkcionira i naš sustav za donošenje odluka samo su podražaji koje obrađuje drugačiji.
Reprezentativnost
Razmislite o ovim pitanjima:
Ako neki bračni par ima četiri djevojčice, je li vjerojatnije da će peto dijete biti dječak ili djevojčica?
ili
Ljiljana je povučena, sramežljiva i radije provodi vrijeme čitajući kod kuće nego družeći se s ljudima. Što je Ljiljana vjerojatnije po struci?
a) znanstvenica
b) prodavačica
Ako ste na prvo pitanje odgovorili dječak, podlegli ste prečici reprezentativnosti. Niste razmotrili pravu vjerojatnost slučajnog odabira spola prilikom oplodnje koji iznosi 50% bez obzira o kojem se djetetu po redu radi! (zapravo postotak nije baš 50%-50%, ali zanemarimo to u svrhu rasprave) Umjesto toga oslonili ste se na vaše iskustvo koje vam govori da su obitelji s petero djece istog spola rijetke, a obitelji s djecom oba spola češće. Kod pitanja o Ljiljani, zbog toga što ima puno više prodavačica od znanstvenica u društvu općenito, vaš bi racionalan odgovor trebao biti b) prodavačica. Međutim mi imamo određene stereotipe (pojednostavljena mišljenja o skupinama ljudi) u umu, a po njima Ljiljana puno više odgovara, ili reprezentira, skupinu znanstvenica. Možda se pitate kakve veze tu neka djeca ili Ljiljane imaju s ekonomijom. Dozvolite da vam ispričam o događaju koji se zbio na stolu za rulet u jednom casinu u Monte Carlu davne 1913. godine. U ruletu polovica brojeva označena je crvenom bojom, a druga polovica crnom bojom (uz broj 0 i/ili 00 koji je zelen). Igrači mogu, između ostalog, odigrati oklade na boju broja koji će pasti u sljedećoj vrtnji i udvostručiti ulog ako pogode (ili izgubiti ulog ako ne pogode). Spomenute godine na spomenutom stolu crni su brojevi pali 26 puta zaredom, a casino je zaradio bogatstvo na okladama ljudi koji su nakon svakog crnog broja vjerovali sve više i više da sljedeći „mora“ biti crven! Naravno rulet, ni ijedan njegov dio ako govorimo o stvarnom drvenom stolu, ne pamti boje brojeva pa mu je u svakom bacanju sasvim svejedno ili 50%-50% (ne računajući 0) koja će boja pasti. Tržište naravno nije rulet, ali je istovremeno… poprilično rulet!
Raspoloživost
Ima li u hrvatskom jeziku više riječi koje počinju slovom „r“ ili riječi koje imaju slovo „r“ na drugom mjestu?
Iskreno, ne znam koji je točan odgovor na ovo pitanje i ako nam ga neki jezičar napiše u komentarima bit ću zahvalan. Ali znam da je puno lakše sjetiti se riječi koje počinju s nekim slovom nego onih koje imaju neko određeno slovo na drugom mjestu pa ste vjerojatno na pitanje odgovorili s time u skladu. Nagađam da to nije istina za slovo „r“ jer ga koristimo u mnogim kombinacijama na drugom mjestu u riječi (prst, kralj, sramota, trajanje, arterija, dragost, brana, itd.). Vjerojatnosti vrlo često procjenjujemo na osnovi toga koliko su nam raspoloživi primjeri u pamćenju. A događaji koji su životni i emocionalni puno su lakše zamislivi od onih maglovitih i mlakih. Zato ste se u osobnom životu barem jednom posvađali s partnerom oko poslova u kućanstvu. Svakome su poslovi koje on/ona obavlja raspoloživiji od poslova koje obavlja partner pa je lako optužiti partnera da ne radi dovoljno sa svim pravedničkim gnjevom kojeg možete prizvati iza toga. Na to partner odgovara na jednak način i voila! (krasna prilika za vježbanje vaših svađitsu vještina) Isto tako možemo, gledajući vijesti, zaključiti da je život u Zagrebu opasniji nego u nekom manjem mjestu; bojati se da ćemo poginuti u nekoj nesreći iako je učestalost smrti zbog bolesti veća; ili vjerovati da je ulaganje u neku veliku kompaniju „sigurno“.
Sidrenje
Pokušajte u 5 sekundi procijeniti koliko iznosi umnožak ovih brojeva: 1x2x3x4x5x6x7x8=?
A sad pokušajte isto za ove brojeve: 8x7x6x5x4x3x2x1=?
Ova pitanja postavljena su dvjema grupama studenata. Prosječan odgovor na prvo pitanje bio je oko 500, a na drugo oko 2 000. (točan odgovor je 40 320) Prvi broj kojeg vidimo „usidri“ naš um pa kasnije utječe na naš odgovor. Veći broj kao sidro znači veći odgovor. Banalan primjer i ne bih vam ovo uopće spominjao da kasnija istraživanja nisu pokazala da ovaj efekt sidrenja vrijedi čak i za stručnjake u polju u kojem se donosi procjena čak i kad su profesionalno motivirani da donesu što točniju odluku čak i kad je broj koji služi kao sidro usputno prikazan i jasno nema nikakve veze s pitanjem! Jedan od strašnijih primjera ovakvih nalaza su suci koji donose odluke o duljini zatvorske kazne. A što ako ste ulagač u neku kompaniju, a stručnjak je prije odluke o ukupnoj vrijednosti te kompanije dobio poruku od kćeri da su joj mjerili visinu u školi i da ona iznosi 1.4 metra ili 140 centimetara!?!
Oblikovanje
Mislim da ste spremni na malo mračnije pitanje. Recimo da morate ići na operaciju. Biste li radije išli na operaciju kod liječnika koji vam kaže: a) da postoji 90% šanse da će operacija biti uspješna, ili onog koji vam kaže: b) da postoji 10% šanse da ćete umrijeti? Ne znam za vas, ali ja se kladim na a)! Zapravo se radi o istom riziku samo je prezentiran na drugačiji način. A mi ljudi puno više ne volimo gubitke nego što volimo dobitke pa svakom gubitku pripisujemo veći značaj nego istoj „količini“ dobitka. Ova „averzija prema gubitku“ nije nimalo racionalna. Zapravo budući da ne možemo ekonomski izgubiti više od toga da padnemo na nulu, a mogući dobitak je skoro neograničen racionalno je preferirati rizik. Čak ne uspijevam smisliti neki dobar razlog zašto bi uopće imali u umu takvu prečicu, ali ne mogu poreći da ju imamo. Sjećate li se usporedbe s perceptivnim iluzijama? Testirajte se: hoćete li svoj teškom mukom zarađen novac uložiti u poslovni pothvat koji ima 15% šanse da propadne ili u neki drugi koji ima 85% šanse da uspije?
Ukratko, ljudi nisu racionalni donositelji odluka. No je li racionalnost u donošenju odluka nešto čemu treba težiti? Nedostižan ideal, ali ipak ideal, a odstupanja od njega znak su naše nesavršenosti koju trebamo izbjegavati? Nisam siguran koji je pravi odgovor na ova pitanja. Stručnjaci koji rade na razvoju umjetne inteligencije ulažu ogroman trud kako bi oponašali ljudske misaone procese u računalima. I to ne samo iz zabave ili obijesti već kako bi riješili neke nama jednostavne probleme koja su računalima izrazito teška. Poput već spomenute percepcije svijeta oko nas ili razumijevanja jezika. Logičan, računalni način mišljenja je naravno smislen i racionalan. Ali u logici je neka izjava ili točna ili pogrešna i gotovo. Nema stupnjevanja. A ima smisla kad vam kažem da je pogrešno reći da je rajčica voće, ali je više pogrešno reći da je rajčica zemlja u Srednjoj Americi! Svi znamo da su ptice životinje s kralježnicom koje imaju dvije noge, krila, perje i kljun. Ali isto tako znamo da je golub nekako više ptica od pingvina! Ja nisam spreman olako priznati da su ovo primjeri pogrešaka! Možda je racionalno biti neracionalan ako odlučivanje promatramo iz perspektive psihološke ekonomije?
Sanjin Linić, dipl. psih. - HR manager
Sanjin Linić, psiholog i HR manager, upravlja razvojem ljudskih potencijala u više industrija uključujući brendove RESIDENCE grupa, ARENA Bet & Casino i PLAYTRONIC, a često surađuje na raznim projektima s javim ustanovama ili udrugama. U svom radu kao rukovoditelj, edukator i savjetnik podjednako često predlaže inovativna nova rješenja koliko i onu dobru staru krilaticu: "Kaži što misliš i misli što kažeš."
Piše o svim dodirnim točkama psihologije i poslovanja, s naglaskom na teme iz područja ljudskih potencijala, osobnog i profesionalnog razvoja, komunikacije i upravljanja promjenama.
Na radnom mjestu
Poduzetništvo
Magazin
HR karijere
Edukacija
Biznis tracheraj
