Prodajni trener treba uvijek poštovati inteligenciju ljudi

Demistificirati prodaju možemo tako da kažemo da se radi o setu vrlo specifičnih vještina, znanja i umijeća koji imaju raspon od temeljnih komunikacijskih vještina, preko taktičkih vještina, vođenja, razgovora, preko strateških vještina i sposobnosti vođenja dugoročne prodaje. S jednim ciljem – da utječemo na razmišljanja sugovornika tako da on dobrovoljno, autentično i dugoročno prihvati naš prijedlog i promjeni svoje razmišljanje o nečemu. Zapravo tu govorimo o umijeću uvjeravanja, umijeću biti umijeće utjecanja i pokušaju promjene razmišljanja, istaknuo je u razgovoru za PoslovniFM Danijel Bićanić, vlasnik Bićanić consultinga, poslovni trener i savjetnik.

– Želim djelovati i djelujem kao prodajni trener koji poštuje inteligenciju ljudi. Zadatak mi je da ljudi sami dođu do zaključaka, a ja sam tu samo da ih pratim. Tim putem pokušavam izbjeći ulogu apsolutno sveznajućeg, da nisam alfa, jer je to ono što ljudi ne vole, naglasio je Bićanić.

Voli kreativnost iznad svega, voli se dobro nasmijati, voli imati osjećaj da je koristan drugim ljudima.

– Volim osjećaj, kao recimo kad sam držao edukaciju i kad osjetiš da si pomogao nekome, da se toj osobi upalila lampica i kliker te kad pomognem čovjeku da sam dođe od točke a do točke b. To mi je zadovoljstvo, iako znam biti izrazito uporan, dobro, ponekad preko svake mjere, uz smiješak će reći Bićanić u razgovoru za podcast Medijator, kojeg uređuje i vodi Srđan Šimac.

Zapravo, kaže, tipičan sam hrvatski poduzetnik koji dijeli svoje znanje, traži svoje mjesto pod suncem, sa svim svojim prednostima i manama već 20 godina. Šimac i Bićanić podijelili su i vrlo zanimljiva razmišljanja kako primjerice prodavati medijaciju odnosno tko je taj koji prodaje i na kakv način takve specifične usluge. Cjelovit podcast poslušajte u nastavku na svim podcast platformama Mixcloud i Spotify, u streamu prvog poslovnog radija PoslovniFM ili preuzmite za kasnije slušanje.

– Svaka prodaja, bilo čega, ima svoje prednosti. U onome koliko je i što je ono što mi nudimo manje opipljivo, toliko više do izražaja dolazi osobnost onoga koje je nudi, kao i njegova sposobnost utjecanja, uvjeravanja, komuniciranja.

A kako pristupiti kad su klijenti uvjereni ili vjeruju da imaju sjajan proizvod ili sjajnu uslugu, a misle da nemaju prodajne vještine, odnosno da nisu vješti u tome, zapitao je Šimac?

Bićanić odgovara na svom primjeru.

– U jednom trenutku shvatio sam da ako netko može prodati moj trening i uslugu najbolje, to sam ja. I zbog toga što ga najbolje poznajem i zbog toga što imam iskustva i zbog toga što imamo tu neku energiju, zbog mogućnosti prilagodbe. I onda sam prestao tražiti uslugu i osobu koja će prodavati, odlučio sam ja prodavati, a umjesto toga ću naći kolegij, trenere koji će raditi treninge koje ja prodam na način koji sam postavio, pojasnio je Bićanić.

Kod ljudi još uvijek postoji onaj osjećaj da kada spominjemo da nešto prodajemo kao osobe, onda nam je malo neugodno, neovisno imamo li sjajan proizvod ili uslugu. Kupuju li onda ljudi uslugu ili kupuju nas zbog onog što mi jesmo, zapitao je urednik.

– To je kao ljubavni trokut, ljubav triju elemenata, kazao je Bićanić i šire u podcastu elaborirao što pod tim misli.

Za dobrog prodavača treba imati osobu koja je motivirana, profesionalna, susretljiva, komunikativna i spremna na učenje, to su ključne osobine smatra Bićanić.

Bićanić i urednik Šimac dotaknuli su se i zahtjevne teme oko načina utvrđivanja cijene za takve intelektualne usluge, a što postaje izazov u posljednje vrijeme.

– U toj cijeni krije se i naše shvaćanje vlastite vrijednosti, ustvrdili su u razgovoru.

Ne plaća mene netko za 10 minuta moga vremena, nego za sposobnost da u 10 minuta dam rješenje za neki problem. Ta se sposobnost gradila godinama i kad kažemo što je cijena u prodaji usluga, uvijek ta cijena, dok mi to ne osvijestimo, temelji se na našoj sigurnosti ili nesigurnosti o tome koliko vrijedimo, zaključio je Bićanić vrlo inspirativan razgovor za PoslovniFM. Dodao je da u današnje vrijeme učenje o prodaji, kako je god nazvali, nikad ne prestaje.

Nikola Greb, mag. psych. -- Savjetnik za prodaju i ljudske potencijale u Mireo d.d.

Nikola Greb, mag. psych. - Savjetnik za prodaju i ljudske potencijale
Nikola Greb rođen je 1. travnja 1993. godine u Zagrebu. U osnovnoj školi ostvarivao je vrhunske rezultate u šahu ukupno osvojivši više od 40 odličja, uključujući i naslov državnog prvaka te nastupivši na europskom i svjetskom prvenstvu u šahu. Ulaskom u pubertet svoj mir nalazi u borilačkim sportovima gdje ispucava višak energije. Kao junior osvaja šest medalja u kick boxu. Otprilike u isto vrijeme počinje se zanimati za ljudsku prirodu i filozofska pitanja. Odlučuje se za studij psihologije na kojem prve dvije godine studira s posebnim žarom. Na trećoj godini se sve više počinje zanimati za primjenu psiholoških znanja i vještina u praksi te pojačava svoje aktivnosti van fakulteta na uštrb učenja. Preddiplomski studij završava s odličnim uspjehom na Hrvatskim studijima, a diplomski upisuje na Filozofskom fakultetu Sveučilišta u Zagrebu te ga završava s vrlo dobrim. Tijekom fakulteta pokrenuo je jedan od najvećih šahovskih klubova za rad s mladima u Hrvatskoj s dvojicom prijatelja, volontirao u nekoliko studentskih organizacija, radio brojne studentske poslove, ostvario zapažene rezultate na nekoliko studentskih natjecanja te sudjelovao na i uspješno vodio više od 20 lokalnih, nacionalnih i međunarodnih projekata. Početkom 2020. objavljuje knjigu Snaga ljudskih vrlina, a trenutno radi kao savjetnik za prodaju i ljudske potencijale u Mireo d.d.